14 Errores Comunes en el Desarrollo Empresarial que Toda Compañía Debe Evitar

December 07, 2022

14 Errores Comunes en el Desarrollo Empresarial que Toda Compañía Debe Evitar

El desarrollo empresarial es la clave para aumentar los ingresos a largo plazo de una organización y su valor para los clientes. Implementar estrategias efectivas de desarrollo empresarial te ayudará a crecer y destacarte de tus competidores.

Por el contrario, cometer errores en cualquier etapa del desarrollo empresarial puede tener un impacto negativo en el éxito de tu compañía. Aquí, los miembros del Consejo de Desarrollo Empresarial de Forbes comparten 14 errores comunes que cometen las empresas en sus estrategias de desarrollo empresarial y lo que deberías hacer en su lugar.

1. Excluir a los Equipos del Proceso de Planificación Estratégica

Cuando el liderazgo no incluye a sus equipos en el proceso de creación de una estrategia de desarrollo empresarial, se debilita su capacidad para motivar a los equipos a ejecutar el plan. Cuando las voces se sienten escuchadas y los empleados sienten que han tenido un impacto directo en la creación de una estrategia, están más motivados para cumplir con ella. En otras palabras, deja de decirles a las personas qué hacer. La colaboración es igual a motivación. - Jessica McDowell, SYNNEX Corporation

2. Intentar Tomar Atajos en el Networking

Muchos piensan que pueden crear una lista de contactos específica, enviar un correo electrónico y mágicamente obtener resultados. Pero no hay un camino rápido para construir redes. Compramos a personas en las que confiamos, así que invierte en desarrollar relaciones con exalumnos de la empresa, antiguos clientes, compañeros de trabajo, la comunidad empresarial local, socios de contrato y servicio, y sigue interactuando con ellos. Construir relaciones de confianza no sucederá de la noche a la mañana. - Maryann Gallivan, Tunnell Consulting

3. Ignorar los Datos

Un error común es no utilizar los datos para guiar la estrategia, pero esto es esencial para transformar la cultura organizacional. Los datos son centrales para cualquier negocio y las organizaciones deben construir una función sólida de gestión de datos para lograrlo. Las organizaciones que han invertido en personas de datos necesitan centrarse en la estrategia de datos porque los datos tienen valor y pueden ser utilizados para informes y análisis, lo que conduce a una mejor toma de decisiones. - Soner Babüroğlu, SmartOpt

4. No Dar a los Representantes de Ventas un Enfoque Específico

Muchos no se dan cuenta de que ciertos representantes de ventas deberían centrarse únicamente en los aspectos que generan altos ingresos, mientras que los representantes de ventas más nuevos y de menor nivel deberían enfocarse en la prospección, calificación y seguimiento. Esta estructura conduce a ingresos más predecibles y menos agotamiento de los representantes de ventas. Esta estrategia por niveles es cómo muchos departamentos de desarrollo empresarial logran escalar rápidamente. - Karlton Dennis, Karla Dennis and Associates

5. Subestimar el Tiempo que Tomarán las Propuestas de Negocio

El error número uno, en mi opinión, es subestimar el tiempo que puede llevar diseñar e implementar una propuesta de negocio. Es una receta para hacer estallar presupuestos, desmotivar equipos, perder de vista los objetivos y, en una empresa pequeña, quedarse sin dinero. - Olivier Jarry, DarioHealth Corp.

6. No Desarrollar un Marco de Éxito del Cliente

Configurar un equipo de ventas sin tener un marco de éxito del cliente bien establecido es la mayor preparación para el fracaso. La estrategia de crecimiento empresarial depende de la capacidad de toda la empresa para empatizar, curar y ofrecer una asociación impulsada por el valor. Obtener victorias rápidas en ventas y quedar atrapado en la ilusión del éxito que puede traer es la base para volverse obsoleto. - Ali Zaman, Confiz

7. No Escuchar al Mercado

Entender por qué ganas o pierdes tratos es fundamental para dar forma a tu estrategia de salida al mercado y a todo lo que la respalda, hasta la prioridad del desarrollo de productos. Lo que piensas que ganó o perdió puede no ser la razón. Pregunta, evalúa y ajusta si es necesario. - Joe Hipsky, iraLogix

8. Tratar de Presentar Directamente a la Persona de Más Alto Nivel

Muchas empresas intentan dirigirse directamente a la persona a cargo desde el principio. No hay nada de malo en trabajar a través de la organización. La mayoría de las veces, los ejecutivos pueden tomar las mejores decisiones apoyándose en sus empleados y confiando en sus juicios. No saltes los centavos para llegar directamente a la moneda de diez centavos. Desarrolla el negocio. - Jeremy Snell, Capital Sand Proppants

9. Centrarse Solo en Lo Último y Más Grande

Un error común al desarrollar estrategias de desarrollo empresarial es centrarse en lo último y más grande, esperando que los clientes respondan como tú lo harías. En su lugar, tómate el tiempo para trabajar con tus clientes existentes para averiguar qué estrategias funcionan mejor para ellos y luego desarrolla tu estrategia de desarrollo empresarial a partir de ahí. - Jan Dubauskas, Healthinsurance.com

10. Agregar Muchos Representantes de Ventas de Una Sola Vez

Más no siempre es mejor. Veo a muchas organizaciones intentar aumentar los ingresos mediante la adición masiva de representantes de ventas. Agregar personal no siempre genera los ingresos planificados y puede llevar a dificultades de eficiencia. Los aumentos incrementales de ingresos no se acercan a las inversiones en nuevos empleados. Para asegurar una mejor productividad (salida/entrada), aprovecha la proporción comercial de crecimiento de ingresos/inversión en ventas y marketing. - Tom Pisello, Mediafly

11. Saltar Pasos en el Proceso

Acelerar el proceso o saltar uno o varios pasos es un error. La planificación se ve genial en papel, pero cuando comienza la implementación, tendemos a querer resultados muy rápidamente. Esto hace que la gerencia interfiera en el proceso de trabajo y ejerza presión para obtener resultados más rápidos. Mi sugerencia es tener puntos de control y objetivos por cada flujo de trabajo y mapear los requisitos previos en cada etapa. - David Mahbub, Field Agent

12. Implementar Capacitación 'Una Sola Vez'

Las empresas deben recordar que el cambio es un proceso, no un evento. La capacitación efectiva en ventas es esencial para el desarrollo empresarial, pero con demasiada frecuencia las empresas implementan capacitaciones en ventas “una sola vez”. Usa refuerzo y entrenamiento para asegurarte de que el entusiasmo y la emoción no se desvanezcan después de la sesión de capacitación en ventas y que la inversión tenga resultados en términos de productividad y éxito en ventas. - Julie Thomas, ValueSelling Associates

13. Tomar Demasiado Tiempo para Demostrar el Valor

El modelo de negocio debe ser simple y el valor debe ser cristalino para todas las partes involucradas. De lo contrario, cuando escale, no obtendrá la aceptación de los stakeholders adicionales que participan. Si se necesitan demasiadas diapositivas para explicar y depende de demasiadas suposiciones, probablemente no funcionará sin problemas. Tiene que hacer clic instantáneamente para la audiencia que lo escucha por primera vez. - Claudio Yamashita, SS&C Intralinks

14. Sobrecargar Tus Operaciones

Las empresas complican demasiado las cosas al integrar cinco plataformas diferentes de CMS/CRM o desarrollar planes y cuotas de desarrollo empresarial increíblemente detallados antes de realizar una venta. Cuando estás comenzando, mantenlo simple. Identifica y llama a tu mercado nicho en masa. Puedes evolucionar hacia soluciones más complejas cuando y si tu situación lo requiere. - Jacob Dearstyne, Optizmo.com